中国企业走出去开拓海外市场，既需要勇气也需要智慧。首先我们应该对国际市场的总体情况有一个认识和把握，也应该认识到海外市场拓展的过程一定是循序渐进的，那么进行海外市场拓展应该如何进行战略布局、一般会经历那几个阶段，每个阶段都应该设定什么样的目标以及各个阶段的关键任务和注意事项等，这些都是国内海外拓展先行者付出很多代价才逐渐摸索出来的。同样在海外的市场运作应该有别于国内市场，海外机构运营业也因为有特殊的海外背景而更具挑战性。更值得关注的是在海外的拓展和运营过程中，我们会遇到各种各样意想不到的风险，需要我们具有风险意识，学会识别风险和控制风险，保证海外机构的运营安全。
本课程总结了以华为为代表的中国海外拓展标杆企业的在实践中的宝贵经验和沉痛教训，希望能对已经和正在走向海外的企业有所帮助，使大家多受一些启发，少走一些弯路。课程核心内容包括对国际市场的基本情况进行了分析；以海外市场拓展的标杆企业实践为线索，分析了海外市场战略布局的两类典型实践活动和经验，重点介绍了华为为代表的工业品企业海外营销机构战略布局的实践和理论；提炼出工业品企业海外市场拓展过程中通常应该经历的四个阶段，以及每个阶段的目标、核心任务及工作重点。帮助企业了解海外市场运作和机构运营方式的同时，认清可能面临的主要风险以及学会如何应对。
本课程已经在众多大中型企业，包括国有和民营企业，横跨电子信息、能源电力、交通、高端制造等各个行业进行过宣讲和分享，受到所有公司高层和海外营销主管的高度认可。希望能为更多企业在海外市场拓展的战略和管理方面发挥启迪和帮助的作用。

企业高层、海外营销主管、市场主管、海外营销骨干员工

12 H

一、国际市场发展趋势与基本特点  1、国际市场发展趋势
◆从全球角度
◆从国内角度
 2、面临的机会和挑战
◆企业面临的机会有哪些
◆企业面临的挑战有哪些
3、国内外市场差异点
运营环境的差异
文化的差异
二、海外市场战略布局 1、海外战略布局
◆海外市场战略布局实践与理论分析
案例：华为与海尔的两种战略
◆华为公司市场布局与发展介绍
 2、海外机构组织演变
◆海外营销机构常见组织类别
◆华为海外机构设置演变过程
案例：关不掉的“分公司”    
三、海外市场拓展的四个阶段1市场调查阶段
◆调研的目的是什么，包含哪些主要内容
◆市场与行业分析方法
◆竞争分析的要点是什么？
◆客户的组织脸谱和业务脸谱
◆如何与客户联系，如何进行信息收集
 案例：印度与日本市场与行业调研摘选
2、市场拓展阶段
◆国际市场拓展要解决的关键问题
◆国际市场拓展初期的具体工作内容
◆基于市场和机会点分析的业务规划
◆确认合作伙伴与合作形式
◆关注海外政府关系与政府类项目
◆创立品牌与获得客户认可
 3、市场发展阶段
◆国际市场进一步发展阶段的目标和途径
◆海外项目成功要素
4、市场持续发展阶段
◆获得国际市场持续发展的关键工作有哪些
  案例：印度华为的售后服务  
四、海外市场营销业务运营管理1、海外区域市场规划  
◆差距分析的特点与运用
案例：华为某区域市场的差距分析
◆目标与策略制定
案例：SWOT策略制定法
 2、销售管理
机会点管理
项目立项与监控
战略项目与山头项目
 3、客户关系管理
◆客户关系的规划
◆客户关系实施监控
◆客户关系的评估
4、品牌营销
品牌营销四部曲
案例：华为1-5-1工程
5、服务的保障与价值
服务营销一体化
服务创造价值
五、海外组织机构平台建设与运作管理1、海外业务平台建设
◆海外核心业务单元
◆关键岗位设置
案例：华为的“铁三角”
2、海外支撑平台建设
◆海外业务支持平台
◆海外行政平台
  案例：华为公司海外组织架构介绍
3、海外人员管理
◆华为公司海外机构人员构成与“跨文化沟通”
◆海外中方员工外派激励与海外补助构成
◆华为国际化人才的培养
4、海外地区部组织运作与管理
◆扁平化与精细化的矛盾与平衡
◆从“销售中心”到“利润中心”
六、海外运营风险控制1、国际市场风险识别与评估
2、各类主要风险分析
◆工会组织与劳务纠纷
案例：山东兖矿集团的“黄金梦”
◆法律和税务风险
案例：1）巨额赔偿；2）为什么要交两遍税
 3）华为拉美总部和乌克兰代表处被连锅端
◆外汇风险
案例：委内瑞拉的汇率变化
◆商业欺诈
案例：巴拿马的“大馅饼”变成“哑巴吃黄连”
◆政治风险
案例：菲律宾的“受贿风波”
◆个人健康与安全
案例：“假警察”
 3、风险控制管理
◆风险防范与安全预警机制降低风险发生概率
案例：签证管理制度杜绝出境被扣事件发生
◆危机预案使风险损害降到最低
案例：利比亚的紧急撤离